EC販売の始め方を聞く

インドネシアのECプラットフォーム大手「Tokopedia（トコペディア）」は、地方の中小零細事業者を含めた幅広い事業者がオンライン販売で販路を拡大するための基盤となっています。

消費者にとっては、1つのアプリでほしいものが何でもそろい、携帯電話料金のチャージや公共料金の支払いまでできる、便利な「生活インフラ」です。

さらに、配車サービスを中心とするスーパーアプリ「Gojek（ゴジェック）」との事業統合とGoTo（ゴートゥー）グループの発足、そしてTikTok Shopとの事業統合により、サービスの幅を広げてきました。

本記事では、インドネシアでのEC販売を検討する際に知っておきたい、Tokopediaの特徴、メリット・デメリット、売れ筋商品などを紹介します。

Tokopedia（トコペディア）とは

インドネシア発のECプラットフォーム

Tokopedia（トコペディア）は、インドネシアを代表するECプラットフォームの一つです。運営会社のPT Tokopediaは、インドネシア人の共同創業者であるWilliam Tanuwijaya（ウィリアム・タヌウィジャヤ）氏とLeontinus Alpha Edison（レオンティヌス・アルファ・エディソン）氏によって、2009年に設立されました。

Tokopediaは、インターネットを通じて、都市部だけでなく地方の事業者にも販売機会を広げることを目指してきました。大手企業の商品に加えて、中小事業者や個人商店の商品も幅広く販売されていることが特徴です。日用品、食品、ファッション、家電などの物販だけでなく、携帯電話料金のチャージ、公共料金の支払いなど、生活に身近なサービスも提供しています。

2024年のGMVシェアはインドネシア国内2位

インドネシアのEC市場において、Tokopediaは主要なプラットフォームの一つです。

シンガポールの調査会社Momentum Worksのデータによると、2024年のインドネシアにおけるECプラットフォーム全体の流通取引総額（GMV）は565億米ドル（約9.06兆円）でした。GMVベースの市場シェアは、Shopeeが46％で首位、Tokopediaが23％で2位、TikTok Shopが11％で3位となっています。

Tokopediaは、単に商品を購入するためのオンラインモールではありません。インドネシア各地の販売者がオンラインで販路を広げるための基盤としても機能しています。特に、実店舗を中心に営業してきた中小事業者がECに参入する際の入口として、インドネシアのデジタル経済の発展を支えてきました。

• 参考：Katadata「Transaksi Shopee Diramal Rp 1.088 Triliun, Juara Se-Asia Tenggara」

インドネシアでの事業展開を検討する際は、EC市場だけでなく、現地の商習慣、法人設立、許認可なども確認する必要があります。進出時に押さえておきたい基本情報は、「インドネシア進出ハンドブック」でご覧いただけます。資料はこちらから無料でダウンロードできます。

【補足】
円表記は2026年6月10日のレート（1ドル＝160.39円）で換算したものです。

Tokopedia（トコペディア）を利用するメリット

販売者にとってのメリット

Shopeeに次ぐ大規模な販売チャネルを利用できる

Tokopediaに出店する大きなメリットは、インドネシア国内の幅広い購入者に商品を届けられることです。

前述のMomentum Worksのデータによると、ECプラットフォームの市場シェアは、Shopeeが46％、Tokopediaが23％です。1位と2位の差は大きいものの、両方を活用することで、より多くの消費者にアプローチできる可能性があります。

ただし、利用者の傾向や売れやすい商品はプラットフォームによって異なるため、自社の商品に合った販売チャネルを見極める必要があります。

実店舗の商圏を越えて商品を販売できる

インドネシアは多数の島から構成されており、地域によって消費者が購入できる商品の種類や物流事情が異なります。

このような状況のなかでもTokopediaなら、インドネシア国内の99％の郡・地区（kecamatan）に住む人々が、同サービスを通じて商品を購入できます。Tokopediaに出店すると、実店舗だけでは接点を持ちにくい地域の購入者にも商品を紹介できるということになります。

ただし、配送元と配送先が離れるほど、送料が高くなり、配送にも時間がかかる場合があります。商品を販売する際は、販売価格だけでなく、配送可能な地域、送料、商品の重量なども確認する必要があります。

• 参考：Kontan Press Release「Tren Belanja Online Semester I 2023 di Tokopedia: Transaksi di Indonesia Timur Naik」

購入者にとってのメリット

幅広い販売者の商品を比較できる

Tokopediaでは、大手ブランドの公式ストアから中小事業者、個人商店まで、さまざまな販売者の商品を探せます。

同じ商品でも、販売者によって価格、送料、発送元、配送予定日、購入者の評価などが異なります。購入者は、自分の条件に合った販売者を比較して選べます。

物販以外のサービスも利用できる

Tokopediaでは、一般的なオンラインショッピングに加えて、携帯電話料金のチャージ、データ通信容量の購入、公共料金の支払いなど、生活に身近なデジタル商品・サービスも利用できます。

こうしたサービスはShopeeなどの競合プラットフォームでも提供されています。そのため、Tokopediaだけの機能とはいえませんが、日常的に利用しやすいサービスが一つのアプリにまとまっていることは、購入者にとっての利便性につながります。

Tokopedia、Shopee、ShopTokopedia（TikTok Shop）は、それぞれ利用者層や購入のきっかけに特徴があります。自社商品に適した販売チャネルや、現地での販売開始までの進め方を知りたい方は、こちらからご相談ください。

Tokopedia（トコペディア）を利用する際の注意点

販売者にとっての注意点

手数料や販売条件を事前に確認する必要がある

Tokopediaへの出店を検討する際は、商品が売れた場合に発生する手数料や、利用するプログラムの条件を確認する必要があります。

出店登録そのものに固定費がかからない場合でも、実際の販売時には、商品カテゴリーなどに応じた手数料が発生します。また、物流、割引、送料無料、広告などのプログラムを利用する場合は、追加の負担が生じることもあります。

手数料やプログラムの内容は見直されることがあるため、出店前に最新の条件を確認し、送料や販促費を含めて採算を計算することが重要です。

価格やサービス面での競争が激しい

Tokopediaでは、同じ商品や似た商品を販売する店舗が数多く見つかります。購入者は、商品価格だけでなく、送料、割引、レビュー、発送の早さ、店舗の評価などを比較して購入先を選びます。

さらに、インドネシアのEC市場では、Tokopediaよりも大きなGMVシェアをもつShopeeも利用されています。商品を掲載するだけで安定した売り上げが得られるとは限りません。

販売者は、価格設定だけでなく、商品ページのわかりやすさ、配送方法、在庫管理、購入者への対応などを含めて、競合との差別化を考える必要があります。

購入者にとっての注意点

販売者ごとに商品の品質や対応が異なる

Tokopediaには多数の販売者が出店しているため、同じ商品名であっても、商品の品質、梱包、発送の早さ、問い合わせへの対応などが異なる場合があります。

特に、価格が極端に安い商品を購入する場合は注意が必要です。購入前に、販売者の評価、購入者のレビュー、販売実績、発送元などを確認するとよいでしょう。ブランド品などを購入する場合は、公式ストアを選ぶ方法もあります。

割引や送料無料には条件がある

Tokopediaでは、割引、フラッシュセール、送料無料などのキャンペーンが実施されています。ただし、対象商品、最低購入額、配送地域、支払い方法、利用できる回数などに条件が設けられている場合があります。

表示されている商品価格だけで判断せず、注文を確定する前に、送料や割引の適用条件を確認する必要があります。

 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
  
  
 
 
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Tokopedia（トコペディア）で人気の商品カテゴリー

食品・飲料からスマートフォン、自動車用品まで幅広い

Tokopediaでは、日常生活に必要な商品から比較的高額な商品まで、幅広いカテゴリーの商品が購入されています。

Tokopediaのプレスリリースによると、2024年にTokopediaで特に売れたカテゴリーは、食品・飲料、健康用品、美容用品、携帯電話・タブレット、自動車関連用品です。

また、国内商品の販促キャンペーン「Beli Lokal（ブリ・ロカル）」に絞ると、食品・飲料、美容・ボディケアに加えて、母子用品、ファッション、家庭用品などの人気が高いとされています。

• 参考：Kontan Press Release「Momentum Harbolnas, Setahun Sinergi Tokopedia&ShopTokopedia Pendapatan UMKM Naik 95%」

ほしい商品を決めてから探す買い物に向いている

Tokopedia側の説明によると、Tokopediaでは、購入者が必要な商品やほしい商品をあらかじめ把握したうえで検索する傾向があります。一方、TikTokアプリ内のShopTokopediaでは、動画を視聴したことをきっかけに商品を知り、購入するケースが多いとされています。

購入者が商品を探す際は、価格だけでなく、送料、発送元、配送予定日、購入者のレビュー、店舗の評価なども比較できます。繰り返し購入する食品や日用品に加えて、スマートフォン、タブレット、自動車関連用品など、購入する商品をある程度決めたうえで条件を比較したい場合にも使いやすいサービスです。

また、利用者層にも特徴があります。YouGovが2024年に行ったラマダン期の買い物に関する調査では、Tokopediaでオンラインショッピングをする予定と答えた人の割合は、男性回答者では59％、女性回答者では42％でした。一方、Shopeeは男性回答者の85％、女性回答者の92％で、TokopediaはShopeeと比べて男性からの利用意向が比較的高いことがわかります。

• 参考：
  BusinessAsia Indonesia「Tokopedia-ShopTokopedia Bagi Tren Belanja Jelang Ramadan dan Hadirkan ‘Ramadan Ekstra Seru’」
  YouGov「Indonesia’s 2024 Ramadan shopping outlook: Key purchase categories and retail channels」

ラマダンやレバラン前には売れ筋が変化する

インドネシアでも、時期によって売れ筋商品が変わります。特に、オンラインショッピングが活発になるラマダンやラマダン明け大祭（レバラン）前は、変化が出やすい時期です。

Tokopediaでは、2024年のラマダン・レバラン期には、食品、日用品、ファッション製品が特に多く購入されました。

この時期には一般的に、以下のようなものの需要が高まります。

• 食品：乾燥デーツ、クッキー・ビスケット、飲料用シロップ、調理油、贈答用の菓子など
• 日用品：清掃用品、リフォーム用品、セルフケア・スキンケア製品、贈答用の生活必需品セットなど
• ファッション製品：礼拝用の衣服、外出用のワンピースやブラウス、家族で着用できるお揃いの服など

インドネシアでECを活用して商品を販売する場合は、年間を通じた需要だけでなく、ラマダンやレバランなどの行事に合わせて、商品構成や販売時期を検討することが重要です。

• 参考：Kontan Press Release「Tokopedia dan TikTok Ungkap Tren Belanja Online Jelang Lebaran 2024」

インドネシアで商品を販売する際は、人気カテゴリーだけでなく、価格帯、競合商品、ターゲット層、販売時期なども確認する必要があります。自社商品に関する現地ニーズを詳しく知りたい方は、弊社の市場調査サービスをご検討ください。詳細はこちらからご覧いただけます。

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Tokopedia（トコペディア）の歩み：GoTo発足とTikTok Shopとの事業統合

GojekとTokopediaがGoToグループを発足

2021年5月、Tokopediaは、配車、フードデリバリー、買い物代行などのサービスを提供するGojek（ゴジェック）と事業を統合し、GoTo（ゴートゥー）グループを発足させました。

TokopediaはECプラットフォーム、Gojekは配車やフードデリバリーなどのオンデマンドサービスを中心に成長してきました。いずれも、インドネシアを代表するテクノロジー企業です。

GoToの発足により、EC、オンデマンドサービス、デジタル金融を組み合わせたエコシステムが形成されました。物流サービスやキャッシュレス決済など、異なる分野のサービスを連携させやすくなっています。

TokopediaとTikTok Shop Indonesiaの事業統合

Tokopediaの運営体制は、その後さらに変化しました。TikTok Shopとの事業統合です。

2023年10月、インドネシア政府がSNS上でのEC取引に関するルールを見直したことを受け、TikTok Shop Indonesiaは、TikTokアプリ内での商品購入・販売機能を一時停止しました。

このあと、TikTokとGoToが、TokopediaとTikTok Shop Indonesiaの事業統合を発表しました。2024年1月には両事業がPT Tokopediaのもとで正式に統合され、現在、TikTokアプリ内のショッピング機能は、PT Tokopediaが運営・管理しています。

2025年には、販売者向けの「Tokopedia & TikTok Shop Seller Center」が導入されました。販売者は、TokopediaとTikTok Shopの店舗を1つの管理画面から運営し、在庫、商品情報、注文、販促施策などを一元管理できます。

TokopediaはインドネシアEC市場の重要な販売チャネル

Tokopediaは、Shopeeに次ぐ市場シェアをもつ、インドネシアを代表するECプラットフォームです。食品・飲料、健康用品、美容用品、携帯電話・タブレット、自動車関連用品など、幅広いカテゴリーの商品が売れています。

Tokopediaでは、購入者がほしい商品を検索し、価格や送料、店舗の評価を比較して購入する使い方が中心です。一方、同じくPT Tokopediaが運営するTikTokアプリ内のShopTokopedia（TikTok Shop）では、動画やライブ配信をきっかけに商品を知り、購入につながるケースが多く見られます。

インドネシアでEC販売を始める際は、単純に利用者数だけで販売先を決めるのではなく、自社商品の特徴、ターゲット層、季節ごとの需要、物流費や手数料などを踏まえて販売方法を検討することが重要です。

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