インドネシアで自社商品を販売したいと考えたとき、「どのリテーラー（小売業者）に売り込めばよいのか」と悩む企業は少なくありません。

しかし実際には、インドネシアでは商品が店頭に並ぶまでに「輸入する人」「流通させる人」「販売する人」といった役割が分かれており、単に小売へ営業するだけではビジネスは成立しません。

本記事では、インドネシアの主要リテーラー企業を業態別に紹介するとともに、商品を導入するための販売ルートや取引のポイントを整理します。

インドネシアで商品が店頭に並ぶまでの全体像

直接ルートと間接ルート

インドネシアで日本企業の商品を販売する際は、単に「どの小売店に売り込むか」だけではなく、誰が輸入し、誰が流通させ、誰が最終的に消費者へ売るのかという商流全体を設計する必要があります。

インドネシアでは国内で取引される商品の流通形態について、生産・製造業者から消費者に「直接的または間接的に」提供されると定められています。ただし、直接ルートの方は非常に限定的で、多くの製造業者が間接ルートを使います。輸入品の場合は特に、ほぼ「間接ルート一択」です。

【補足】
「直接ルート」は、一般的な直営店販売ではなく、店舗外で販売員ネットワークを通じて消費者に販売する形態を指します。

輸入から販売まで

輸入品をインドネシアで販売する場合、一般的には、インポーター（輸入業者）が商品をインドネシアに入れ、ディストリビューター（卸売業者）やエージェント（販売代理店）が流通網に広げ、リテーラー（小売業者）が店頭やECで最終消費者に販売する、という流れになります。

法令上も、この役割分担は重要です。2019年の商業省令では、以下のように定められています。

• 流通業を行わない輸入業者は、小売業者に直接商品を流通させてはいけない
• 流通業者は、生産者、流通業者、小売業者に対してのみ物品を流通させることができる
• 製造業者は、小売業者への商品流通を委託する事業者を指定できる（海外の製造業者は必須）

インポーター、ディストリビューター・エージェント、リテーラーの役割は、このように厳格に区別されています。

つまり、日本のメーカーやサプライヤーがインドネシアに製品を輸出して販売したい場合、直接小売へ納めることも、直接消費者に販売することも、原則できません。

そのため、現地の輸入・流通パートナーとの協力関係が、非常に重要です。

インポーター・ディストリビューターは兼業が多い

インドネシアでは、基本的に、1つの会社が流通業と小売業を同時に営むことはできません。そのため、「ディストリビューターやエージェント」と「リテーラー」の兼業は原則ありません。

一方で、インポーターとディストリビューターは、1つの企業が兼業しているケースが多くなっています。これは、ディストリビューターが、自社の事業に合わせてAPI（輸入ライセンス）を取得しているケースが多いためです。

したがって、「インポーター、ディストリビューター・エージェント、リテーラーの役割は別」だが、「役割は別だが、一部兼業はあり得る」ということになります。

インドネシアで商品が店舗に並ぶまでの流れを、ごく簡単にまとめました。ただ、商流の全体像は理解できても、「現地パートナーをどのように選べばいいのか」で悩む企業は少なくありません。

弊社では、業務提携先の紹介や商談設定までサポートしていますので、具体的な進め方についてはこちらからご相談ください。

• 参考：DATABASE PERATURAN
  「Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 66 Tahun 2019｜Pasal 6,7,19」
  「Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 29 Tahun 2021｜Pasal 33-35」

業態別「インドネシアの主要リテーラー（小売業者）」

インドネシアの主要なリテーラーを紹介します。店舗数などは、記事執筆時のものです。

コンビニエンスストア

Indomaret（インドマレット）

全国に2万店舗以上を展開する、大手コンビニチェーンです。Indomaretは近年、コーヒーやホットスナックに力を入れており、同社のコーヒーブランド「Point Coffee」は、大手ローカルコーヒー店に並ぶ人気があります。

加えてIndomaretでは多くの店舗で、ミスタードーナツを取り扱っています。また、日本のアンデルセンはIndomaretグループと合弁企業PT. TAKAKI INDOROTI PRIMA（タカキ・インドロティ・プリマ）を設立し、現地の工場で製造した冷凍パン生地を各店舗に提供しています。

Alfamart（アルファマート）

Alfamartもグループ全体で全国に2万店舗以上を持つ、もう一つの大手コンビニチェーンです。標準店舗のAlfamartの他、大型店舗Alfamidiやコワーキングスペースを備えたAlfaXといったブランドを展開しています。日本のローソンも、インドネシアではAlfamartグループに入っています。

スーパーマーケット

Super Indo（スーパー・インド）

Super Indoは、ジャワ島とスマトラ島南部の50超の都市に約250店舗を展開しています。日常消費財を広く扱う一方、地場農家や中小零細企業との連携で、ローカル調達と近代小売を両立する、庶民派・中間所得層向けスーパーです。店舗によっては、輸入品の取り扱いもあります。

似た特徴を持つ大手スーパーマーケットとしては、Hypermart（ハイパーマート）も挙げられます。

Ranch Market（ランチ・マーケット）

Ranch Marketは、高品質、健康志向、ユニーク商品を強みとしています。「プレミアムスーパー」の位置づけで、一般的な量販スーパーよりも、輸入食品や、高付加価値商品に重点を置いているのが特徴です。

Ranch Marketを運営するPT Supra Boga Lestari（スプラ・ボガ・レスタリ）は、中間所得層向けのFarmers Market（ファーマーズ・マーケット）とその派生ブランドも持ち、合わせて70店舗以上を展開しています。

GrandLucky（グランドラッキー）

こちらはプレミアム商品を扱う代表的な都市型スーパーで、ジャカルタとその周辺を中心に12店舗を展開しています（2024年時点）。

食品から日用品までを扱うワンストップ型で、富裕層・中上位層向けの輸入品や高付加価値商品を多数取り揃えています。日本人を含め、海外からの駐在員も多く利用します。

AEON（イオン）

イオンは、ジャカルタとその周辺を中心に13店舗のスーパーマーケットを展開しています（2026年時点）。一部の店舗はAEONのショッピングモール内にあります。

日系小売として知名度が高く、日本製品をはじめとする輸入品も多く扱います。また、日本風の総菜コーナーも人気があります。

一口にスーパーマーケットと言っても、それぞれ個性があることがわかっていただけたでしょうか。それくらい、インドネシアの消費者とそのニーズも多様ということです。

インドネシア人のニーズや好み、消費行動について知りたい企業様は、まずは現地視察を行うことを強くおすすめします。「百聞は一見にしかず」で、実際にインドネシアの市場を体感されることが、何よりもインドネシアへの解像度を高めることができます。

ドラッグストア

Guardian（グアルディアン）

大手ドラッグストアGuardianは、国内に350以上の店舗を持ちます。スキンケア、化粧品、ボディケアなどを幅広く扱い、家庭の常備薬やサプリメントの調達先としても重宝される存在です。ベーシックなヘルス＆ビューティー小売の代表格といえるでしょう。

Watsons（ワトソンズ）

Watsonsも、約200店舗を持つ大手ドラッグストアです。Guardianと似ていますが、よりトレンドに敏感で美容製品に強く、韓国・日本系コスメ、最新スキンケア製品も多く取り扱っています。また、オフライン店舗とアプリなどオンライン販売を組み合わせた展開が特徴です。

美容寄り・トレンド重視のドラッグストアとしては、Alfamartと同じグループのDan+Dan（ダンダン）も挙げられます。

バラエティ・ホーム

MR.D.I.Y.（ミスター・ディ・アイ・ワイ）

マレーシア発の企業で、インドネシアでも地方都市まで広がり1,200以上の店舗を展開する大規模チェーンです。

家庭用品、家具、電気用品、文具、工具、玩具、アクセサリーなど、日本のホームセンターとバラエティショップを掛け合わせたような、幅広い品ぞろえが特徴です。「Always Low Prices」がキャッチコピーのお手頃な価格も、人気の理由でしょう。

AZKO（アズコ）

ACE Hardwareのリブランディングで誕生したAZKOは、250超の店舗を持つホーム・ライフスタイル系小売大手です。調理用具、収納、スポーツ用品、ペット用品、家具・家電など家庭用品を幅広く取り扱います。

安さを押し出し過ぎず、「少し高価でも質の良いもの」を探せるのが特徴で、インテリアや日用品をある程度こだわって選びたい中間所得層の要望に応える商品展開といえます。

デパート

SOGO（そごう）

インドネシアのMAPグループが運営する日本発の百貨店で、主要8都市に17店舗を展開しています。ファッション、ビューティー、ホーム用品まで扱い、海外ブランドの導入先としても機能している点が特徴です。

なお、MAPグループはジャカルタのショッピングモール「Grand Indonesia」と「Pondok Indah Mall（ポンドック・インダー・モール）」にSEIBU（西武）を開いており、こちらは旗艦店の性格を持つ高級デパートとなっています。

Matahari（マタハリ）

全国約80都市に140超店舗を展開する大衆向けのローカルデパートです。アパレル、フットウェア、ビューティー、ライフスタイル関連を中心に扱い、プライベートブランドも持ちます。

日本企業が最初に狙うべきインドネシアのリテーラーはどこですか？

商品カテゴリーによりますが、一般的にはスーパーマーケットが最も現実的な販路です。特に輸入食品や高付加価値商品であれば、Ranch MarketやGrandLuckyのようなプレミアムスーパーが候補になります。一方、コンビニは棚スペースが限られ回転率が重視されるため、新規商品の導入難易度は高い傾向があります。

リテーラー（小売業者）に商品を導入する主な方法（営業ルート）

インポーター・ディストリビューター経由

前述のとおり、インドネシアで商品を小売に販売することは、ディストリビューターやエージェントなど流通業者の役割です。

日本のメーカーなどにとっても、もっとも一般的な営業先は、流通業者となります。そのため、特定の製品カテゴリーの特性や規制・許認可について精通し、適切な販路を持つ流通業者を現地パートナーにすることが、輸出ビジネス成功のカギとなります。

なお、すでに触れたとおり、輸入品を扱うディストリビューターの多くが、輸入業を兼業しています。

大手小売への直接提案

大手小売業者のなかには、メーカーやサプライヤーが直接営業できる窓口を設置しているところもあります。そこに直接売り込む営業ルートもあるでしょう。

ただし、このケースでも多くの場合は、輸入や流通は別の企業が担っています。小売業者は卸売業を同時に営めないという規制があるためです。

【補足】
大手小売業者が輸入・流通専門部門（子会社・グループ会社など）を持ち、全体を自社グループで行っているケースもあります。

インポーターを通せば、インドネシアの小売に商品を販売できますか？

インポーターだけで完結するとは限りません。インドネシアでは、インポーターがディストリビューター機能を持たない場合、小売へ直接流通させることは認められていないためです。そのため実務上は、インポーターがディストリビューターを兼ねるか、別途ディストリビューターを介して小売に商品を供給するケースが一般的です。

リテーラー（小売業者）との取引条件とインドネシアの商習慣

リテーラーが求めるパートナー像

インドネシアの小売業者と取引する際は、価格だけでなく、供給体制、販促協力、物流対応、会社書類の整備まで含めた総合力が見られます。

商品そのものの良さはもちろん、現地法令に沿った会社・税務体制も前提となるため、現地法人や現地パートナー企業と、輸入準備から販売までの体制をどう組むかが重要です。

実際の条件は業態・企業・カテゴリーごとに大きく異なりますが、一般的には、価格競争力、販促協力、安定供給を求められる傾向が強いといえます。

流通段階ごとのマージン率

マージン率は、インポーターで15～25％程度、ディストリビューターで4～12％程度、小売段階では一般的な食品・日用品で8～40％程度が目安です。ただし、一律の相場があるわけではなく、商品カテゴリーや在庫回転率、販促負担、販売チャネルによって大きく変動します。

インドネシアでは、インポーターが輸入、法規制対応、全国展開の起点を担い、ディストリビューターが各地域への配送や在庫管理を担う分業構造が一般的です。そのため、それぞれの役割に応じて求められるマージン水準も異なります。

支払サイトの目安

支払条件については、契約上は「30日以内」や「60日以内」が一般的な目安です。

ただし、実際のインドネシア市場では、50日前後の長めの支払条件が設定される例もあり、請求書の支払い遅延も珍しくありません。業種によっては延滞率がかなり高い水準にあるという調査もあるため、日本企業としては、契約上の支払サイトだけでなく、支払遅延や未払いにより、売掛金を予定どおり回収できないリスクも見込んで条件設計を行うことが重要です。

初回取引では前払い比率を高めたり、一定額以上では信用状を使ったりするなど、決済条件を慎重に設計するとよいでしょう。

最低発注ロット

最低発注ロット（MOQ）は、一般消費財ではケース単位やパレット単位で設定されることが多く、カスタム包装食品では1万個以上、産業用原料では2～5トン、高額な電子機器では10～50台程度が一つの目安になることがあります。

特にインドネシアでは、輸入後の国内配送コストや島しょ間物流の負担が大きいため、少量では採算が合わず、ある程度まとまったロットが求められやすい傾向があります。そのため、日本側としては、相手が希望するMOQが単なる値引き要求ではなく、現地物流コストを反映した条件である可能性も踏まえて検討する必要があります。

契約条件は「最終売価から逆算」

インドネシア向けの販売では、現地のインポーター、ディストリビューター、リテーラーそれぞれに必要なマージンや販促費負担があるため、日本側は最終売価から逆算して、自社がどこまで卸値を下げられるか、どこまでリベートや販促費を負担できるかを見極める必要があります。

商品によっては、流通各段階の採算を合わせるために、インポーター向け価格を最終売価よりかなり低く設定しなければならない場合もあります。価格表だけで交渉するのではなく、マージン、支払サイト、販促費、MOQを含めた総合条件として設計することが、継続的に売れる取引につながります。

インドネシアの取引条件や商習慣には、分野ごと、ネットワークごとの「慣行」として運用されている部分も多く、公開情報だけでは把握しにくい面があります。

だからこそ、一度現地に足を運び、現地パートナー企業候補の担当者と実際に面会したり、現地の小売店を訪れたりする機会を持つことは、非常に重要です。

弊社でも現地視察支援サービスを提供していますので、ぜひこちらのページから、詳細をご確認ください。

インドネシア市場で小売を成功させるポイント

業態の選択

まず大切なのは、自社商品に合う業態を見極めることです。

例えば、同じボディケア製品を販売する場合でも、スーパーマーケットか、ホームセンターか、ドラッグストアかで、客層や売れ筋が変わります。

また、同じスーパーマーケットでも、大衆向け・日常消費向きの店か、プレミアム・輸入・高付加価値を売る店かで、商品の向き・不向きがあります。

したがって、インドネシアへの輸出販売ビジネスは、どの業態の、どのような特徴の店に自社商品を置きたいのかを明確にするところから始めます。そして、むやみに大手へ営業するのではなく、商品特性に合う売場を選ぶことが重要です。

地域・立地の選択

販路開拓の地域については、特別な事情がなく、一般向けの小売を考えるなら、まずはジャワ島です。特に、ジャカルタをはじめとする大都市とその都市圏から考えるのが現実的でしょう。人口規模、インフラ、所得水準など多くの側面から、最初の一歩としておすすめできます。

また、同じ地域でも、住宅地近くかビジネス街かといった立地と客層によって、戦略が変わることは言うまでもありません。

規制への対応

さらに、規制対応も前提条件です。

特に重要なのが、ハラール義務化への対応です。インドネシアのハラール義務化は2024年以降段階的に進んでおり、2026年時点で、カテゴリーによっては完了段階に入っています。ハラール認証の対象は食品・飲料から一部消費財まで幅広く、多くの場合、小売に提案する前に認証を取得しているか、その見通しが立っている必要があります。

これに加えて、食品・化粧品であればBPOM登録、家電や一部雑貨であればSNI認証への対応も必要になる可能性があり、これらが揃って初めて輸入・販売が可能になります。

現地パートナー企業の役割分担

すでに紹介したとおり、インドネシアでは法令上も実務上も、インポーター、ディストリビューター、リテーラーの役割分担が前提です。

したがって、インドネシア市場での小売開拓は、単なる営業リスト作りではなく、誰をインポーターにし、誰をディストリビューターにし、どの小売へ導入するかを一体で設計する作業になります。

自社だけで完結させるのではなく、現地の制度や商習慣を踏まえて商流全体を組み立てられる体制を持つことが、結果的に成功への近道になります。

映像でみるインドネシアのリテーラー（小売業者）

プレミアムスーパーRanch Market

こちらの動画は、Ranch Marketの輸入品の品ぞろえを紹介するものです。日本のお菓子や調味料も、広い売り場を設けて数多く取り扱っています。また、世界各地から輸入した野菜や果物も、新鮮なまま届いている様子がわかります。

Ranch Marketでは輸入品のほかに、オーガニック、グルテンフリー、ヴィーガンといった高付加価値の食品にも力を入れ、こだわりの強い消費者の要望に応えています。

幅広い商品を扱うMR.D.I.Y.

こちらはMR.D.I.Y.の商品を紹介する寸劇風の動画です。茶色のTシャツの男性の「調理器具はありますか」「ぬいぐるみは？」「工具は？」「恋人へのプレゼントが必要なんだけど」という質問に対し、店員の男性がそれぞれの棚を案内しています。

若者層の日用品の調達先は、地元の市場や商店から、このようなモダンな小売に移っています。豊富な品ぞろえと価格の安さ、そして「今どき」であることが、MR.D.I.Y.の魅力といえるでしょう。

インドネシア販売は「商流設計」がすべて

インドネシアで商品を販売するには、単に小売へ営業するだけでなく、誰が輸入し、誰が流通させ、どの小売で販売するかを一体で設計することが重要です。

リテーラーの特徴を理解し、自社商品に合った業態を選ぶことに加え、インポーターやディストリビューターといった現地パートナーの選定も成功を左右します。

さらに、ハラール認証や各種許認可への対応、販促や価格条件の設計など、事前に検討すべきポイントは多岐にわたります。こうした要素を踏まえた上で、適切な販路と体制を構築することが、インドネシア市場での安定した販売につながります。